Como chegar a uma avaliação realista para o seu negócio?
O valor de uma empresa não está apenas nos números e resultados. Está, também, em sua propriedade intelectual, carteira de clientes e relacionamento no mercado. Por isso, é importante, ao se pensar em vender um negócio, realizar uma avaliação completa que leve em conta os diversos aspectos envolvidos. Leia a entrevista que separamos sobre o assunto:
Todo CEO que considera uma venda quer saber a resposta para uma pergunta: quanto vale a minha empresa? Mas a avaliação é altamente subjetiva e os vendedores muitas vezes chegam à mesa com muitos equívocos. Conversamos com Mike Richmond, diretor do banco de investimentos The DAK Group , de New Jersey, para obter seu conselho para os vendedores.
MMR: Qual é o principal equívoco que os CEOs têm quando se trata de avaliação?
Mike: O fato é que muitos CEOs não fazem ideia do valor de suas empresas. Alguns têm expectativas irrealistas e as expectativas dos outros são muito baixas. Ambos os casos acabam deixando muito dinheiro na mesa. Se eles têm expectativas irrealistas, eles se afastam dos acordos que deveriam ter. Se eles têm uma avaliação que é muito baixa, muitas vezes eles vão pegar o primeiro negócio que vem a sua maneira, porque eles estão lisonjeados com a oferta da empresa de private equity que se aproximava deles.
MMR: Como os vendedores podem chegar a uma avaliação realista?
Mike: Eles precisam olhar para a empresa da perspectiva do comprador, não do vendedor. O que está motivando o comprador a fazer a transação? Que tipo de sinergia eles estão procurando? É importante não se fixar apenas nos múltiplos do EBITDA.
Há muitos casos em que um comprador pagará prêmios significativos para ganhar um determinado atributo. Por exemplo, uma empresa pode ter propriedade intelectual que não se reflete nos números, mas representa uma área na qual um comprador deseja entrar ou sua empresa pode ter penetração profunda em uma região geográfica específica que o comprador deseja penetrar. Há muitos casos em que os compradores estrangeiros estão pagando enormes prêmios para entrar em um determinado mercado dos EUA.
MMR: Você está vendo mais transações estrangeiras hoje?
Mike: sim. Até 50% das nossas transações têm um componente estrangeiro para eles. Enquanto pensamos na economia dos Estados Unidos como um crescimento relativamente lento, investidores em lugares como a Europa Ocidental vêem o mercado intermediário dos EUA como um lugar desejável para fazer negócios. Se os vendedores procurarem compradores potenciais apenas domesticamente, eles estão realmente perdendo muitas oportunidades.
MMR: Qual é outro erro que você vê os CEOs quando se trata de avaliação?
Mike: Frequentemente os CEOs obtêm uma avaliação para fins de planejamento patrimonial que é baseada exclusivamente no EBITDA e, como tal, não é uma boa indicação do valor de mercado.
Por exemplo, nós tínhamos um fabricante de tinta usada para a distribuição de estradas. Na superfície, parecia um negócio muito simples e que provavelmente iria para um comprador estratégico, alguém na indústria, seja outro fabricante de tintas ou um distribuidor. O múltiplo típico da indústria para esse tipo de empresa foi de cerca de seis a sete vezes o EBITDA. Mas esse negócio tinha um ativo fundamental que realmente não estava refletido no EBITDA, e isso é que eles tinham relações com escritórios do Departamento de Transportes em quase todos os 50 estados.
Havíamos localizado um grande comprador estrangeiro, um dos maiores fabricantes de concreto rodoviário do mundo, que queria desesperadamente entrar no mercado americano. Eles estavam dispostos a pagar um prêmio enorme para obter as relações do Departamento de Transportes. O vendedor não apreciava necessariamente o valor desses relacionamentos antes do processo de venda. Mas quando chegou a hora da venda, o comprador pagou tanto pelos relacionamentos como pelo EBITDA. Essencialmente, eles pagam o dobro do valor da empresa que teria sido avaliado com base no EBITDA puro.
MMR: Em que ponto um vendedor em potencial deve consultar um banco de investimento?
Mike: Quanto mais cedo melhor. Pensamos no EBITDA como uma gama de múltiplos, e a questão é por que algumas empresas do mesmo setor vendem na faixa inferior e outras vendem na faixa mais alta. Há coisas que os donos de empresas podem fazer para melhorar seus múltiplos, mas essas coisas levam tempo. Por exemplo, concentrações – concentrações de clientes, concentrações de fornecedores – resultarão em um desconto pelos compradores. A diminuição das concentrações em qualquer área leva tempo. Se o proprietário de uma empresa está pensando em vender daqui a dois ou três anos, agora é a hora de falar com os profissionais apropriados para que você possa identificar essas áreas para melhoria e criar uma estratégia antes de ir ao mercado.
MMR: Como os vendedores podem ter certeza de que o comprador está certo?
Mike: Achamos que o processo de due diligence deve ser feito das duas formas. Encorajamos nossos vendedores a não se intimidarem e não se preocuparem em assustar um comprador fazendo muitas perguntas. Nós os incentivamos a conversar com CEOs estratégicos, bem como com os CEOs de empresas de portfólio de private equity. O vendedor deve fazer perguntas sobre como a experiência geral foi com o comprador durante e após a venda.
MMR: Que tipo de avaliação você está vendo para as empresas que você representa?
Mike: Estamos vendo valorizações recordes ou quase recordes em praticamente todas as áreas em que estamos, mesmo em áreas em que você esperaria algum amolecimento como indústrias cíclicas. Obviamente, tem sido um longo ciclo. A expectativa é que o ciclo continue por mais um ano e meio ou dois anos e, como resultado, não estamos vendo nenhum abrandamento. Há muito dinheiro por aí perseguindo relativamente poucos negócios. Ainda é um mercado de vendedores.
Sabemos que todos os ciclos chegam ao fim e quando o ciclo acaba, duas coisas acontecem. Você tem tanto uma redução nos múltiplos quanto uma redução no EBITDA. Nosso conselho para os vendedores agora é se eles estão pensando em vender no próximo ano ou dois, então talvez eles devam se aproveitar do mercado forte e considerar acelerar seus planos um pouco.