3 passos para uma venda bem-sucedida
O artigo que separamos essa semana, fala em como se preparar para a venda de uma empresa alertando-se às três maneiras de evitar problemas na transação. Assim fique atento a elas antes de colocar sua empresa no mercado.
Quando os proprietários de empresas decidem que uma venda de terceiros é melhor para eles, muitos deles querem entrar diretamente no processo de venda. Com muita frequência, esses proprietários negligenciam o planejamento de pré-venda, o que pode destruir as perspectivas de uma venda bem-sucedida e queimá-los mercado.
Eu gostaria de compartilhar uma história que mostra o que acontece quando o planejamento de pré-venda é ignorado, como dito por um membro da BEI.
Durante nossa reunião anual de planejamento de fim de ano, um de meus clientes, um proprietário de sucesso, teve a ideia de vender sua empresa. Já havíamos começado a melhorar os direcionadores de valor da empresa e documentado o valor da empresa, mas eu queria começar uma estratégia de marketing para vender a empresa e começar a entrevistar intermediários para orquestrar a venda.
Em seis meses, colocamos a empresa no mercado, e vários compradores enviaram ofertas superiores à meta de segurança financeira de US $ 4 milhões do meu cliente. Isso deu início a uma guerra de lances. Os compradores aumentaram seus lances de US $ 4 milhões para US $ 6 milhões e depois para US $ 9 milhões e US $ 11 milhões.
Nesse momento, o proprietário da empresa desapareceu. Não quero dizer que parei de retornar telefonemas ou responder a e-mails. Quero dizer que ninguém – nem amigos, nem familiares, nem colegas – poderia localizá-lo por dias.
Depois de muita preocupação com o bem-estar dele, o proprietário reapareceu. Ficamos todos aliviados por ele estar vivo e bem, mas eu tive que avisá-lo que ele estava perigosamente perto de perder o negócio da sua vida. A resposta deste proprietário me tirou o fôlego. “Cancele o acordo. Eu tenho pensado muito sobre isso e eu não quero vender. Não faço ideia do que faria comigo se não tivesse minha empresa. Liguei para o banqueiro de investimento do meu cliente e pedi que ele se retirasse da transação.
Se você estivesse no lugar desse conselheiro, o que você teria feito? O que você poderia ter feito? Essas são perguntas difíceis, mas comuns, para os conselheiros enfrentarem. Felizmente, existem três maneiras de evitar problemas como esse nas vendas de terceiros.
1. Tenha um processo
Ter um processo de planejamento de pré-venda que você possa implementar antes de o proprietário de uma empresa entrar no mercado é fundamental para uma venda bem-sucedida.Como parte do processo, você descobrirá os objetivos de saída do proprietário, que incluem quando o proprietário quer sair e quanto o proprietário precisa para sair da empresa com segurança financeira. De igual importância é descobrir os objetivos baseados no valor do proprietário, isto é, objetivos que vão além das considerações financeiras. No exemplo acima, o proprietário não havia articulado suas metas baseadas em valores (neste caso, o que ele faria sem o seu negócio), o que levou ao desastre para a venda. Os banqueiros de investimento podem resolver esses problemas esclarecendo o que os proprietários esperam de uma venda e perguntando aos proprietários como é a vida após a venda.
2. Criar (ou ingressar) uma equipe de consultores
As saídas de negócios normalmente exigem conhecimento de vários campos profissionais. Minha empresa, Business Enterprise Institute, diz aos assessores de planejamento de saída: “Você não pode (e não deve tentar) fazê-lo sozinho.” Ao planejar as saídas, a maioria dos bancos de investimentos se concentra na due diligence preliminar e garante que o negócio esteja pronto para o mercado. Esta função crítica para os banqueiros de investimento não é negligenciada em outros aspectos importantes do planejamento de saída, incluindo a compreensão dos objetivos baseados em valores de um proprietário.
Ao se unir a uma equipe de consultores, os banqueiros de investimento podem se diferenciar fornecendo seus serviços tão necessários a uma rede de consultores que trabalham diretamente com os proprietários de empresas, abrindo novas oportunidades de negócios. Indo mais além e criando uma equipe de consultores, os banqueiros de investimento se entregam à vantagem competitiva, porque podem recorrer aos conselheiros apropriados para abordar as inúmeras questões que os proprietários enfrentam quando saem de seus negócios.
3. Torne-se um planejador de saída certificado
Os planejadores de saída certificados têm treinamento específico para orientar os proprietários em cada etapa do processo de planejamento de saída. Eles asseguram que todos os consultores que trabalham com o proprietário estejam concentrados em atingir todas as metas do proprietário, sejam elas financeiras, baseadas em valores ou outras. Mais importante ainda, eles têm as ferramentas, recursos e treinamento para implementar o planejamento abrangente de pré-venda, ajudando os proprietários a evitar obstáculos no processo e no trabalho, o que economiza tempo e dinheiro do proprietário ao adicionar um fator de diferenciação altamente solicitado à prática do banqueiro de investimento. .
O planejamento de pré-venda, muitas vezes, vai além da devida diligência, e isso é algo que a maioria dos donos de empresas não consegue perceber até que eles tenham ido longe demais em seus processos de planejamento de saída. Os banqueiros de investimento podem capitalizar isso familiarizando-se com obstáculos comuns. A melhor maneira de fazer isso é ter um processo, fazer parte de uma equipe de consultores e concluir o treinamento de planejamento de saída.